工務店は資金計画を銀行に丸投げ？支店長が語る住宅営業の課題

折衝中のお客さんから住宅ローンの質問が出ると、工務店の営業や社長が取引のある銀行を紹介し、お金の話を銀行に任せてしまうことがあります。

つい最近私が話をしたN銀行の支店長は、小規模な工務店ほど資金計画の話を銀行に丸投げしていて、お客さんの信頼を得る機会を逃していると指摘しました。一方で規模の大きな住宅会社の中には、銀行員を自社に呼び、住宅営業に住宅ローンや金融の知識を学ばせている会社もあります。

本記事では、銀行の支店長から聞いた工務店の弱点と、住宅営業が資金計画や補助金の知識を身につける方法を解説します。

工務店が資金計画の話を銀行に丸投げしている（N銀行支店長の指摘）

私が話をしたのは、東日本に本店を構える某銀行（N銀行）の支店長です。打ち合わせはあるコラボ案件に関するものでしたが、相手が住宅関係の私ですので、話は自然と住宅関連になり、支店長は住宅会社に対する懸念をいろいろと話してくれました。

ここで指す住宅会社は、基本的には家族経営からそれより少し規模の大きい程度の工務店や設計事務所のことです。

普段の私には知る機会のない金融機関からの指摘で、興味深い内容でした。

規模の大きい住宅会社の方にはおそらく無縁の話ですが、参考までに目を通してください。

「お金の話になると銀行にぶん投げてくる」という本音

支店長は、住宅ローンについて次のような本音を話してくれました。

「小さな規模の工務店になればなるほど顕著なのですが、折衝中のお客さんとお金の話になると、それを我々銀行にぶん投げてくるんですよね」

銀行は住宅ローンの相談に乗るのが仕事なので、案件を丸投げされても困るわけではありません。それでも支店長は、ハウスメーカーやそれに準ずる大きな住宅会社と小規模な工務店との違いを、はっきりと指摘しました。

お客さんは社内でお金の話ができる住宅会社を信頼する

お客さんは銀行で住宅ローンの話を聞けるので、工務店が丸投げしてもお客さんが困ることはありません。

しかし住宅会社の営業戦略から言えば、住宅営業がお金の話もできたほうがお客さんの信頼を得られることは、火を見るより明らかです。

支店長が私に話してくれたのも、まさにこのことでした。

住宅営業がお金の話をできるようにする教え方は、新卒住宅営業の資金計画研修で解説しています。

「私たち銀行は大きな住宅会社もちろん、一人親方の大工さんで新築を建てるお客さんも、住宅ローンのご相談にみえますが、住宅会社内である一定のお金の話をできたほうが、お客さんは間違いなく信頼を寄せるんですよね。そんな話がお客さんの口から出るんですよ、実際の話として」

ハウスメーカーは住宅営業に資金計画を学ばせている

N銀行の本店と同じ市に本社を置く住宅会社からは、定期的にセミナーの依頼があるそうです。依頼を受けると、銀行員がその住宅会社の本社まで出向き、住宅ローンの仕組みや細かい話をレクチャーしています。

セミナーは銀行側から持ちかけたものではなく、住宅会社側からの要請です。その住宅会社は、お客さんと折衝するときにお金の話を銀行に丸投げせず、できる限り自社の住宅営業がアドバイスできる営業体制を目指しています。

支店長によると、小規模な工務店はこれとまったく違います。ある程度の知識がある社長なら話は別ですが、基本的には工務店がお客さんに「お金のことは取引のある銀行に聞いてください」と伝えて終わりになるそうです。

お金の話を銀行に任せきりにせず住宅ローンを営業の武器にする方法は、ローンアウトを防ぐ工務店の戦略で解説しています。

銀行員並みのお金の知識を住宅営業に求めた営業部長

支店長からは、地元の大きな住宅会社で聞いた話も教えてもらいました。

「さすがは銀行員」と感心される話を営業社員に聞かせたい

その住宅会社から依頼を受け、支店長が直々に住宅ローンの説明に出向いたときのことです。支店長が一般的な住宅ローンとN銀行の商品説明を終え、社長や営業部長と話をしていると、営業部長が営業社員の資金計画の知識について切り出しました。

「弊社の住宅営業はまだまだ資金計画の知識が乏しいんですよね。簡単な話はできますが、現在マンションのローンを抱えてどうのこうのとか、資産担保価値がどうのこうのとなってしまうと、さすがにお手上げなんですよ」

ここまでは私も理解できる話です。ところが、営業部長はさらにこう続けました。

「それとぜひお聞きしたかったんですが、銀行でお客さんと住宅ローンの話をするときに、お客さんが思わず唸るというか“さすがは銀行員だから詳しいね”と感心するようなお金の話を、今度の機会にうちの営業社員に話してくれませんか」

営業部長の狙いは、住宅ローンの知識にとどまらず、金融全般の知識を住宅営業社員に身につけさせ、お客さんとの商談で使うことです。

手っ取り早く言えば、住宅営業社員にFPの知識を持たせたいということです。

相続や生前贈与に詳しくなれば、住宅営業はお客さんの相談相手になれて、ひいては営業成績も上がるだろうという目論見です。

小規模工務店の経営者にはない発想

支店長が私に言ったことだと前置きしておきますが、こうした発想が小規模工務店の経営者にはないそうです。

新築需要が激減し、新築を希望するお客さんが減っていく中で、住宅営業が折衝時にお金の話をビシッとできれば、商談の成功率が上がるのは明らかです。

新築以外の受注については、工務店のリフォーム受注の進め方で解説しています。

相続税の詳しい話や生前贈与について、具体例を引き合いに出しながらお客さんに説明できる住宅営業は多くありません。一般論をかじる程度の話はできても、その先を話すのはまず無理だと私は思います。

私自身も、現役の住宅営業だった頃のお金の知識は本当に人並みでした。

当時は住宅金融公庫融資と年金融資の二本立てで、私はその仕組みと計算だけはできましたが、お客さんから相続や生前贈与の相談をされても、まともな答えはできませんでした。

ごく一般的な話はできたものの、お客さんの相談に乗って信頼を得るには程遠かった記憶があります。

そのため私は、コンサル先では自分を棚に上げてでも、営業社員にお金の知識の重要性を訴えています。

補助金の知識が弱い小規模工務店

支店長が次に指摘したのは、工務店の補助金に対する知識の弱さです。今で言えば、こどもエコすまい補助金や断熱サッシに対する補助金などが当てはまります。

規模の大きな住宅会社では、住宅営業社員が動かなくても、補助金を取り仕切る部署や総務関係の部署が情報をかき集めて営業に流してくれます。

そのため営業社員は受け身でも、補助金の情報を得ることができます。

しかし小規模工務店では、社長自らが動かなければ補助金の情報は入ってきません。

支店長はこの点を強く指摘しました。

工務店自身が事業で活用できる補助金については、事業再構築補助金の第10回公募の変更点で解説しています。

銀行の支店長が工務店に苦言を呈する理由

支店長はこの日、小規模工務店に対する苦言というかアドバイスをあれこれとしてくれましたが、銀行がここまで言うのにはちゃんと理由があります。

銀行はお金を貸すのが仕事で、住宅業界も大事な貸出先です。

メガバンクと違い、地方銀行や信用金庫の貸出先は、大手よりも地元に密着した小規模な工務店が中心になります。

貸出先である工務店の経営が安定しているかどうかは、金融機関にとっても重要な関心事です。

そのため支店長は、金融商品に強くなれ、補助金の知識を得よと、工務店の足腰が弱まらないようにアドバイスをするわけです。

銀行側の事情を踏まえた付き合い方は、工務店と銀行の連携方法で解説しています。

支店長は私にこうも言いました。

「森さんからも機会があったら小規模な工務店に今日の話をどんどんしてやってください。私たちにとってお客様になりますので強くはあまり言えないですけども、あなたの立場だったらガンガン言っても問題ないでしょう（笑）」

まとめ

N銀行の支店長は、小規模な工務店ほど資金計画の話を銀行に丸投げし、補助金の情報も社長が動かなければ得られていないと指摘しました。一方で規模の大きな住宅会社の中には、自ら銀行員を呼んで住宅営業に住宅ローンを学ばせ、金融全般の知識まで身につけさせようとしている会社もあります。

新築を希望するお客さんが減っていく中で、お金の話ができる住宅営業はお客さんの相談相手になれます。ぜひ本記事の支店長の指摘を参考に、取引銀行への勉強会の依頼から始めてください。