新卒住宅営業が資金計画を話せない理由｜体験談と研修の組み方
新卒営業が資金計画を説明できないのは、住宅会社が資金計画の教育を短い研修で済ませ、その後を現場任せにしているからです。
本記事では、新卒B君の事例と大手住宅メーカーの実態をもとに、資金計画の教育不足がお客さんに与える損害と、社内研修の組み方を解説します。
新卒住宅営業B君が資金計画の諸費用に答えられなかった会話
つい最近、私は比較的大きな住宅会社に新卒で入社したB君と、資金計画について話をしました。B君は4月に入社して6月から住宅営業を始めたので、営業のキャリアは半年です。
私「資金計画について話をしたいんだけど、展示場接客でお金のことはしっかり話せる？」
B君「100万円借りたら30年間毎月いくら払うといった数字は、だいたい頭に入っています」
私「諸費用についてはどうかな？」
B君「結構怪しいですね」
私「お客さんから不動産取得税のことや登記の諸費用なんて話を振られたら、すらすら答えられる？」
B君「お手上げです（笑）」
「お手上げです」はB君の会社だけの話ではない
私がどの住宅会社で同じ質問をしても、新卒営業からはほぼ同じ返事が返ってきます。
「入社して半年になるのにそんな馬鹿な奴いるのか」
「うちの一年生もこんなもんだな」
この話を聞いた住宅会社の経営者の方の意見は、おそらくこの2つに割れると私は思います。
ただ、私の感覚では、新卒1年目の住宅営業はお金に対する知識が曖昧で不確実です。
新卒を含めた若手社員は、住宅会社の経営者の方が思っている以上にお金のことが分かっていません。
お金の話が出たらビクビクしながら接客している
B君は「接客時にお金の話がどう出たらどうしようとビクビクしています」と話していて、私にもその気持ちはよく分かります。
資金計画は住宅づくりで最も大事な話です。
住宅営業がそれをお客さんに説明できなければ、受注どころではありません。
お金の質問に答えられない新人営業が研修で学ぶお金と家づくりの流れは、新人住宅営業のお金のロープレ事例で解説しています。
B君の勉強不足が悪いのはもちろんですが、半年間それを放置した住宅会社の責任は大きいと私は考えます。新卒営業自身が日々の行動で変えられることは、住宅営業の新人育成の事例で解説しています。
住宅営業の資金計画教育が現場任せになっている理由
私も驚いているのですが、営業社員への資金計画の教育はかなり遅れていると言わざるを得ません。かなり大きな住宅会社でも同じです。
積水ハウス時代に受けた資金計画研修は1時間だった
今はどうなっているか私は知りませんが、私が積水ハウスに入社したときの指導もかなりひどかった記憶があります。
新卒が入社すると1か月ほどの缶詰研修を受ける形は、昔も今も変わりません。
ところが当時の研修内容は、新入社員の私から見ても分かるほどのやっつけ仕事でした。
過去の話と断っておきますが、資金計画に充てられた時間は確か1時間ぐらいでした。
研修の結論は「あとは現場でやりながら覚えろ」です。
元金均等払いなどの言葉の説明は勉強になりました。
しかしそれ以外は、100万円借りたときの毎月の返済額を少し計算したぐらいで終わりました。
諸費用を含めた総額から借入額と毎月の返済額を計算する書式は、資金計画書テンプレートで解説しています。
この内容では実務では話になりません。私を含む新卒は資金計画の知識がほぼないまま営業所に配属され、あとは先輩の背中を見て独学するしかありませんでした。
「習うより慣れろ」は住宅会社の責任放棄
営業を理論立てて教える体制を持っている住宅会社は、今でもほぼ無いと私は思います。現場の空気を体感しないと分からないことが多いのは確かです。
私は新卒のとき、会社の姿勢に極めて憤慨しました。
会社は「習うより慣れろが常識だ」と格好よく突き放しますが、私はこれを体のいい責任放棄だと思っています。
会社は自分たちできちんと教えられないので、「そんな甘いこと言ってんじゃない」と逃げているのではないでしょうか。
急成長中の大手住宅メーカーでは営業所の先輩も教えない
社名は出せませんが、現在急成長しているかなり大きな規模の住宅メーカーがあります。この住宅メーカーでも、営業社員の研修が疎かになっているのは否めません。
私はこの住宅メーカーの新卒営業の女性と話したことがあり、彼女の言葉が今でも印象に残っています。
「うちの会社は営業教育って全然してくれないんです。でも、営業所の先輩が教えてくれるでしょ？とみなさんに言われるんですよね」
私も同じ立場なら「先輩が教えてくれるでしょ？」と聞くと思います。
会社全体の教育プログラムが足りなくても、営業所の先輩がなんだかんだと教えてくれるのが普通だからです。
積水ハウス時代の私も、配属先の営業所で分からないことを聞けば、先輩はきちんと教えてくれました。
ところが、彼女はこう続けました。
「先輩も教えてくれないんです。理由ですか？めちゃくちゃ忙しいからです。自分たちの歩合給がありますので、新卒の私に関わってる暇がないというオーラを出してくるんですよ」
私はこの住宅メーカーの社内事情を知っています。
社員が本当に忙しいので、先輩が新卒の面倒なんか見ていられないと思う心情も理解できます。
ただ、会社も教えず現場の先輩も教えないとなると、ついていけない新卒も出てくるでしょう。
上司や先輩が新人に資金計画を教えない背景と新人の育て方は、新人営業マンの育成と資金計画の課題で解説しています。
資金計画を知らない営業に当たったお客さんが受ける損害
教育不足で新卒営業も迷惑をこうむりますが、最大の被害者はお客さんです。
担当営業の知識でお客さんの損得が変わる
教育不足の問題は、お客さんの側から考えると明快になります。
たとえば、ある住宅会社にお客さんが打ち合わせに行き、資金にあまり詳しくないAさんが担当になったとします。
同僚のBさんは資金に詳しく、瞬時に数字を頭で計算できる営業です。
この場合、Aさんに当たったお客さんは貧乏くじを引いたことになります。
おかしいと思いませんか。
同じ住宅会社の営業なのに、資金計画という基本が営業個人の資質で違ってしまえば、お客さんに十万円単位の損害を与えることも否定できません。
ベテラン営業が担当なら、お客さんは的確なアドバイスを受けられます。
通常なら3回かかる打ち合わせを、2回で済ませられるかもしれません。
つなぎ融資のミスで先輩の営業所にお客さんが怒鳴り込んだ
私の現役時代にも、ある先輩がとても大きなトラブルに巻き込まれました。
先輩がつなぎ融資の処理を誤ったために、お客さんが余分な金利を払う結果になりました。
それが営業のミスだと気づいたお客さんが、営業所に怒鳴り込んできたのです。
このとき会社がどう収めたかは記憶にありませんが、お客さんの怒りは当然だと私は思います。
お金の話はシビアです。
新卒でも中途でも営業を採用したら、会社が責任を持ってお金の教育プログラムを作り、教えるべきです。
「一緒に育てよう」と言ってくれるお客さんとも関係が切れる
キャリアと知識の無い営業に当たると、お客さんはその営業を育てる役目まで担うことになり、大きな迷惑を受けることが考えられます。
「あの子を一緒に育てよう」
「新卒だからまあ仕方がないよね」
このような言葉をかけてくれるお客さんが多いのは事実ですが、現実はそれほど甘くありません。
お客さんがトラブルを大なり小なり抱えたまま引き渡しを受けることがあります。
そして「あの会社はでたらめだよな」というマイナスのイメージを持ったまま、関係が切れるケースも多々あります。
これでは中長期的に見て、住宅会社に良いことは何もありません。
新卒住宅営業に資金計画を教える社内研修の組み方
私はB君の話を、B君の会社の上層部に伝えました。
その結果、B君の会社ではFPを講師に招いて2日間のプログラムを組み、来月社内研修を行うことになりました。
この研修で完璧になるとは言えませんが、B君のレベルが一定以上に上がるのは間違いないでしょう。
詳しい人を講師に丸1日かけて教え込む
資金計画は、知識の詳しい人を登壇させ、丸1日かけて教え込むべきだと私は考えています。
そうすれば新卒営業でも、ある程度のことは頭に入ります。
その後の勉強は、営業個人の自己責任に任せてかまいません。
小規模工務店でも教える体制は作れる
「うちの規模じゃ無理だよ」
小規模工務店の社長からはこのような声が聞こえてきそうですが、ダメなものはダメです。
大会社ですら教育が追いついていない現状には、私も「何をやってるんだろう」と言いたくなります。
それでも、規模の小さい工務店も何らかの工夫をして、教える体制を取ってください。
新卒研修全体の組み立ては、住宅営業の新卒研修の事例で解説しています。
小規模な工務店がお客さんとの資金計画の話を銀行任せにしている課題は、工務店の資金計画の銀行丸投げで解説しています。
まとめ
新卒の住宅営業が資金計画を説明できないのは、本人の勉強不足だけが理由ではありません。
住宅会社が資金計画の教育を研修の一部で済ませ、現場任せにしてきたことも原因です。
営業所の先輩も忙しくて教えられない会社では、知識の無い営業に当たったお客さんが損害を受け、会社への信頼も失われます。
B君の会社は、FPを招いた2日間の研修を決めました。資金計画とお金の段取りは、会社が責任を持って教える体制が要ります。
ぜひ本記事のB君の事例を参考に、自社の新卒営業が不動産取得税や登記の諸費用をお客さんに説明できるかを確かめてください。
