外壁の営業トークで契約率を上げる｜クレバリーホームのタイルの事例

クレバリーホームとウィザースホームの住宅営業は、商談のたびに外壁タイルの良さをお客さんに説明します。一方で地場工務店の商談では、外壁が大きなアピール材料として扱われることはほとんどありません。

私が取材したウィザースホームのお客さんは、9割程度がタイルの魅力に惹かれてウィザースホームに決めていました。外壁材は、使い方しだいで受注を左右する営業ツールになります。

本記事では、クレバリーホームの外壁タイルの事例と、工務店が自社の外壁を商談やチラシでアピールする方法を解説します。

外壁タイルを標準にするクレバリーホームとウィザースホーム（新昭和グループの住宅会社）

ウィザースホームとクレバリーホームは、千葉に本社を置く新昭和グループの中核企業です。ウィザースホームが新築部門、クレバリーホームがフランチャイズ部門を担っており、2社を合わせると4000棟以上を供給する巨大な住宅グループになっています。

クレバリーホームのフランチャイズに工務店が加盟する仕組みやアイフルホームとの違いは、クレバリーホームの加盟とVARY'Sの仕組みで解説しています。

2社の構造は2×6と在来木造で全く違いますが、外壁には共通した特徴があり、それがタイルです。2社ともコストパフォーマンスに優れたタイルを標準で採用しており、営業担当者はこのタイル外壁を商談のたびにお客さんへアピールしています。

クレバリーホームの住宅営業が外壁タイルを推して契約率を上げる理由

私はウィザースホームで家を建てたお客さんへの取材を何件も行ってきました。取材したお客さんの9割程度は、タイルの魅力に惹かれてウィザースホームに決めていました。

「タイルが魅力で決めました」

もちろん、ウィザースホームの価格がそれなりの水準でなければ、お客さんはタイルだけで契約しません。

それでも、競合相手が極端に安いといった要因がなければ、お客さんがタイルで決めるケースが多いのが現場の実情です。

契約したお客さんへの取材から分かった接客の傾向は、契約客の取材から見えたハウスメーカーの営業トークで解説しています。

ウィザースホームの営業社員もこの傾向をしっかり理解しており、お客さんに対してタイルの優位性をアピールします。クレバリーホームの営業社員も同じで、コストパフォーマンスに優れたタイルを推すと契約率が上がることを、みんなが知っています。

クレバリーホームが外壁タイルのほかに標準採用している水の設備と、商談で聞かれたときの営業トークの準備は、ウルトラファインバブル住宅の営業トークで解説しています。

良い外壁を使いながらアピールしない住宅営業社員が多い実情

自社の外壁がアピール材料になると分かっている営業社員はいいのですが、良い外壁を使っていながら商談でアピールしていない営業社員も相当数います。

大手ハウスメーカーの幹部の方にアドバイスしたいのですが、上層部が自社の外壁を十分なアピール材料だと分かっていても、現場の営業社員はそれほど理解していないケースが多発していると考えてください。

この実態は、お客さんに取材をすれば一発で分かりますし、社内でロールプレイングをやってみても露呈します。

普段から外壁をアピールする営業をしていない社員は、ロールプレイングでも外壁の話ができないからです。

幹部の方は、騙されたと思って一度ロールプレイングで確かめてみてください。

塩害に強いゼオンサイディングで外壁をアピールする工務店の方法

地場工務店でも、標準で使っている外壁材の強みを営業ツールにできます。

ゼオンサイディングは、ゼオン化成が作っているサイディングの外壁材です。

ここで性能を細かく書くことはしませんが、1つだけ紹介したい強みがあります。

海岸地域の新築・建て替えとリフォームで塩害対策を勧める

ゼオンサイディングは塩害に極めて強いことで知られており、実際にかなりの効果を発揮します。ゼオンサイディングを使っている工務店であれば、海岸地域で新築や建て替えを考えているお客さんに、この強みを強烈にアピールすべきです。

新築だけでなく、リフォームでも同じことが言えます。

工務店は、塩害に悩んでいると思われる地域の古い家に対して、外壁リフォームのときにゼオンサイディングを勧めることができます。

OB施主からリフォームを受注する進め方は、新築が減る中での工務店のリフォーム受注で解説しています。

知多半島の工務店ならこう作るチラシとホームページ

私の会社が愛知県の知多半島にあると仮定します。

知多半島はその名のとおり半島なので、営業エリアの中には海岸沿いに住んでいる方が相当数いると推測できます。

私であれば、この点を見越して、塩害に悩む家に向けたチラシを作成します。

塩害で悩んでいる皆さんへ。森工務店では塩害に極めて強いゼオンサイディングを標準で採用し、新築はもちろんのこと、リフォームのお客さんにも強くお勧めしております・・・

私はこのチラシを、海岸沿いに建つ古めの一軒家にどんどん投函していきます。チラシを見た人は「確かにうちも塩害がひどいもんね」と考えるのではないでしょうか。

あわせて、私はチラシの中で、自社の名前でホームページを検索するようお客さんに促します。

お客さんがホームページに来てくれれば、塩害の怖さを解説したページにたどり着き、具体的なリフォームの予定がなかったお客さんが「リフォームをそろそろ考えた方がいいかもね」となる可能性が出てきます。

営業エリアのどこに海岸沿いの古い家が多いかを調べる方法は、住宅営業の探客方法で解説しています。

たまたまゼオンサイディングの例を挙げましたが、他社製品にも塩害に強い外壁材はあるはずです。工務店の経営者は、自社が標準で使っている外壁素材にどのような強みがあるかを、今一度見直してください。

競合の外壁を調べて勝率を上げたハウスメーカーの事例

競合の外壁を調べた比較資料を営業社員に持たせる

あるハウスメーカーとさせていただきますが、積極的に外壁をお客さんにアピールしている住宅会社があります。

このハウスメーカーは、競合でよく当たる他のハウスメーカーの外壁材を徹底的に調べ、その外壁より自社が勝っていることを示す資料を作り込んで、営業社員に持たせています。

外壁だけで勝負が決まることはほぼありませんが、このハウスメーカーでは戦略が功を奏し、よく当たるハウスメーカーとの勝率が上がっています。

競合他社の図面や資金計画書を手に入れて、それを上回る資料を作る進め方は、住宅営業が競合に勝つ方法で解説しています。

まとめ

クレバリーホームとウィザースホームは、コストパフォーマンスに優れた外壁タイルを標準にし、営業社員がその強みを商談で推すことで契約率を上げています。一方で、お客さんとの商談で外壁を強く推す営業社員は、驚くほど少ないのが現場の実情です。

自社の外壁が他社と比べて性能がいいのであれば、住宅会社がそれをアピールしないのは極めてもったいない話です。

ぜひ本記事のタイル外壁とゼオンサイディングの事例を参考に、自社の外壁の強みを商談とチラシでお客さんに伝えてください。