展示場接客で和室をどう説明する？住宅営業のヒアリングとうんちく話

ほとんどの住宅展示場には和室があります。

それでも、住宅営業が和室で説明する様子を聞いていると、私はいつも「もう一工夫してほしい」と感じます。

これは、本格和風の家を建てる住宅会社かどうかに関係ありません。

展示場の和室での接客は、「和室は必要ですか？」とストレートに聞くところから始めます。

そのうえで住宅営業は、お客さんの答えに合わせて、本格和室と畳コーナーのどちらを望んでいるのか、親の意見がどの程度入るのかを確かめていきます。

本記事では、住宅展示場の和室で使える質問の順番と和室の部位の名称、お客さんとの会話に使えるうんちく話と畳のメリットを解説します。

住宅展示場の和室接客は「和室は必要ですか？」から始める

住宅展示場の和室で、住宅営業がお客さんに最初にする質問は「和室は必要ですか？」です。

ストレートな質問ですが、私はこの質問から入るべきだと考えています。

和室の接客は、すべてこの質問から始まります。

「和室は必要ないかな」と答えるお客さんの本音

「和室は要りません！」と即答するお客さんは少数です。

ただ、若い人を中心に「和室は必要ないかな……とも考えていますね」と答えるお客さんは多く、住宅営業はこの答えへの対応を考えておく必要があります。

とはいえ、お客さんが確固たる信念を持ってそう言っているケースは少ないと私は見ています。

「なんとなく和室はいらないよね……」

お客さんの本音は、だいたいこのあたりです。住宅展示場の接客現場を四六時中見ている私は、かなりの自信を持ってそう断言します。

「和室が欲しい」には「本格的な和室が欲しいのですか？」と返す

お客さんが和室が欲しいと答えたら、住宅営業は「本格的な和室が欲しいのですか？」と聞き返します。

ひと口に和室が欲しいといっても、話をよく聞いてみると、お客さんによって中身が大きく異なるからです。

書院造を伴うような本格的な和室を希望しているお客さんもいれば、洋室に畳を敷いた畳コーナーを思い描いているお客さんもいます。

初回接客で和室の希望を聞き、和室を重視するお客さんと早く波長を合わせた実例は、和室の営業トークと初回接客で解説しています。

初回接客全体の進め方は、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。

畳のある生活のメリット

赤ちゃんを寝かせる場所として畳は必須

赤ちゃんがいる家庭では、畳のメリットが大きくなります。親は、おむつを替えるときには赤ちゃんを仰向けに寝かせますし、ちょっとその辺に寝かせておきたいと思うときもあります。

そのようなとき、フローリングに赤ちゃんを寝かせるのは気が引けるものです。

やはり畳の上に優しく寝かせたいと考えるのが、普通の親心です。

こうした理由から、赤ちゃんのいる家庭には和室があるべきだと私は考えています。

取り込んだ洗濯物をいったん置く場所として必須

洗濯物の置き場所として畳が必須だという点には、私の妻も激しく同意します。脱衣洗面所で洗濯機を回し、洗濯物を庭に干す家を想像してください。

庭で干した洗濯物を取り込んだら、住む人はそれをどこに置くでしょうか。

フローリングの上に置いても構いませんが、畳の上にいったんバサッと置いて、そこで洗濯物を畳むほうがしっくりくると思います。

洗濯の動線を考えると、1階に畳の部屋があることには大きな意味があると、私は強く思っています。

家事をする奥さんの目線をどう接客に取り入れるかは、ハウスメーカーの営業トーク事例で解説しています。

親が資金や土地を援助する家づくりは和室の要望が変わる

目の前の若夫婦が「和室なんていらないよ」と言っても、その親は違う考えを持っている場合があります。

若夫婦が独力で家を建てるなら、基本的に問題は起きません。

しかし、親がお金を援助したり土地を譲ったりする場合、若夫婦は親の意見を無視するわけにはいかなくなります。

「自己資金を少し援助してやるけど、家を建てるなら近所に恥ずかしくないような和室は作らないとまずいだろ」

親からこのような横やりが入る可能性が出てきます。そのため住宅営業は、初回面談のときはもちろん、折衝が具体的になった段階で、親の影響がどの程度あるのかを探る必要があります。

親の影響のほかに初回接客で聞いておく項目は、住宅営業のヒアリングのコツで解説しています。

和室の部位の名称を最低限覚えておく

床柱（とこばしら）や欄間（らんま）くらいは分かっても、落とし掛け（おとしがけ）や鴨居（かもい）になると、正確な部位を示せない若手の住宅営業マンが多くいます。最低限、下の名称表に載っている部位は頭に入れておきましょう。

部位の名称や畳の知識を押さえたうえでの和室の説明の仕方は、住宅展示場の和室の伝え方で解説しています。

名称表は、住宅サポート研究所のホームページから転載しています。

お客さんに話せる和室のうんちく話

畳のヘリを踏んではいけない2つの説

子供のころ、私が祖父の家に遊びに行ったときの話です。和室に入った私が畳のヘリを踏んだところ、厳格な祖父が大炎上しました。

「ばっかも～ん！」

祖父によると、畳のヘリを踏むのは失礼で、やってはいけないことだというのです。当時の私には理由など分かりませんでしたが、「畳のヘリを踏んだら大変なことになる」と子供心にしっかり刻み込まれました。

では、そもそもなぜそう言われるのでしょうか。私は今から20年ほど前にこの理由を調べたことがあり、そのとき2つの説を知りました。

至極まっとうなのは、畳が傷むからという説です。畳はヘリの部分で端を押さえているので、ヘリを傷めると畳がぼろぼろになって崩れていくことは容易に想像できます。

もう1つは床下に潜んだ敵に殺されるからという物騒な説で、もちろん現代の話ではありません。

戦国時代のことと推測されますが、敵の賊は武家屋敷に侵入し、床下から敵将を狙ったといいます。

賊が狙うのは畳と畳の隙間で、隙間に槍をあてておき、敵将が畳のヘリを踏んだ瞬間に一気に突き上げて致命傷を負わせるわけです。

この説では、畳のヘリを踏むなという教えは、敵の攻撃をかわす意味から来ていることになります。

ヘリを踏めば床下から槍で突き上げられるのですから、たまったものではありません。

昔の和室の天井が低かった理由

今の住宅とは違い、お城の和室の天井はかなり低かったようです。江戸時代より前の話なので、和室が低いというよりは、すべての部屋の天井が低かったということになります。

当時は武士が世の中を治めた時代です。

武家屋敷でお茶を飲んでいるところへ、敵が一斉になだれ込んできたと仮定してください。

敵は狭い和室で刀を振りかざし、首を取りに来ます。

敵が刀を大上段に構えて振り下ろす場面を想像すると、天井が低ければ刀の切っ先が天井に当たり、敵は素早く動けないと思いませんか。

一般的には、天井板の木目の向きを引き合いに出して「刀が天井に当たる」と説明されます。

しかし私は、天井そのものが低かったのも、武士の時代だったことが大きく影響していると考えています。

まとめ

住宅展示場の和室での接客は、「和室は必要ですか？」とストレートに聞くことから始まります。

「いらない」と答えるお客さんの多くは、なんとなくそう考えている程度です。

「欲しい」と答えたお客さんには、本格和室か畳コーナーかを確かめます。

親が資金や土地を援助する家づくりでは、親の意見がどの程度入るかを探っておく必要があります。

そのうえで、住宅営業は和室の部位の名称を最低限覚えておきましょう。畳のヘリや天井の高さにまつわるうんちく話、赤ちゃんの寝かせ場所や洗濯物の置き場所としての畳のメリットも、和室の説明に使えます。

ぜひ本記事の質問の順番と畳のメリットを参考に、次の展示場接客で和室の説明を見直してください。