住宅営業のAI活用で何ができる？コンサルが考える6つの使い道
「住宅業界のAI化として考えられるものは何か教えてください」。
住宅系の専門コンサルタントをしている私のところに、つい最近、ある会社からこんな問い合わせが入りました。
別の会社からも同じような引き合いがありました。
住宅営業でAIに任せられるのは、追客メールの文章、初回面談の話題選び、プランに対するお客さんの反論の想定などです。私は現役時代に反論の想定をメモで続けていましたが、この準備もAIを使えば新入社員がこなせるようになると考えています。
本記事では、住宅営業でAI化が進む6つの場面と、住宅会社がいまから取るべき構えを解説します。
住宅業界のAI化を待つ住宅会社が危ない理由
住宅業界のAI化について、「そんなに急ぐことはないだろう」という声も聞かれます。
しかし、私はその考え方は非常に危険だと思います。
どんな業界でも、民間業者は他社を出し抜くために物事を先取りするものです。
私に問い合わせてきた会社も、住宅のどの仕事にAIを当てはめられるかを探っていました。
AIが各分野を席巻するのは目に見えています。
そのため、住宅業界でもAIにできそうな仕事は、遅かれ早かれ人間の手からAIに移っていくと私は予想しています。
そのなかで、私がAI化に向いていると考える住宅営業の場面は6つあります。
営業以外の仕事でアフターサービスの不具合判定や現場の安全管理にAIを使う動きは、住宅メーカーのAI活用の進み方で解説しています。
リフォームの提案業務でChatGPTを使う方法は、リフォーム提案でのChatGPT活用法で解説しています。
| 場面 | AIに任せる内容 | 私の見立て |
|---|---|---|
| 追客メール | お客さんへのメールの文章 | すでに使われているが、手直しが要る |
| イメージパース | ヒアリングの会話から間取りと外観を考える | 現状では技術が無く、今後の話 |
| 初回面談の準備 | 事前情報からつかみの話題や聞き取りのポイントを出す | AIが得意とする分野かもしれない |
| 折衝中の次の一手 | 折衝履歴を読み込ませて次の手を考える | 考えている会社があるようで、現実味が高い |
| 反論の想定 | プランに対するお客さんの反応を予測する | 新入社員でも経験者に近い準備ができる |
| お客さんの属性 | 勤務先・部署・年齢からこだわりを判定する | 事前に押さえれば営業の効率が上がる |
住宅営業の追客メールとイメージパースをAIが作る時代が来る
追客メールの文章はチャットGPTで下書きできる
住宅営業の追客メールの文章は、すでにAIで作られていると言ってもいいでしょう。
チャットGPTなどのソフトを使えば、お客さんの状況設定をどう伝えるかは難しいものの、いまのレベルでもそれなりの文章ができあがります。
ただ、私もいろいろ試してみましたが、AIが考えた文章はかなり手直しをしないと使えないのが事実です。
追客にメールを使う理由と、アンケートでメールアドレスを聞く方法は、住宅営業の追客メールの基本で解説しています。
それでも私は、今後はこの動きが主流になると見ています。
お客さんへのメールをAIが書く時代は遠くありません。
口下手な住宅営業が文章でお客さんとの距離を縮める方法は、住宅営業のお礼状とショートメールの活用で解説しています。
ヒアリングの会話からAIがイメージパースを描く
現状では、AIがイメージパースを描くところまでの技術はありません。
しかし、今後はAIがイメージパースを描く時代になると私は考えています。
たとえば、住宅営業とお客さんの間で、このような会話があったとします。
営業「奥さんはどんな感じの家が欲しいですか」
奥様「華美な外観はあまり好きではないので、あまり目立ちはしないんだけども、ワンポイントで落ち着いたアクセントは欲しいですね。部屋数は4LDKぐらいかな。でも、リビングには大きな窓を作って広々とした空間がいいと思ってます。私も家で仕事をやるのでワーキングスペースは欲しいですし、仕事と家事をうまく両立できるような場所にそうしたスペースを作りたいですね・・・」
営業「リビングが広いということですけども、具体的には何畳ぐらいとかありますか。また仕事と家事を両立できることがキーポイントだと思いますが、ワーキングスペースについて場所以外に何か希望とか夢はありますか」
営業の質問にお客さんが答え、営業が疑問に思ったところや足りないと考えたところを、さらに質問していきます。こうした5分から10分ほどの会話をAIに丸ごと読み込ませれば、AIが適正な間取りや外観を瞬時に考え出し、お客さんに提案する時代になると私は見ています。
SUUMO予約のお客さんとの初回面談をAIで準備する
現在の住宅営業では、SUUMOなどからの予約で来場するお客さんが非常に増えています。
ベテラン営業ならいざ知らず、一般の営業や経験の浅い営業にとって、初対面のお客さんとの面談はそれなりに緊張するものです。
経験の浅い営業は、最初に何を話せばいいのか分からなかったり、家の話ではない雑談をどう切り出すかで悩んだりします。
取ってつけたような雑談ではお客さんも面白くないので、心を一瞬でつかむ最初のトークは、住宅営業なら誰もが知りたいところです。
そこで、営業がお客さんの事前情報をAIに読み込ませれば、次のような答えを得られるかもしれません。
- お客さんの趣味から考えて、最初のつかみトークにどのネタが良いか
- 家への希望のなかで、お客さんがどうしても受け入れないプランは何か
- その場にいない両親を味方につけるトークは何か
- 子どもの教育への熱心さを事前に把握し、間取りに反映させるトークはないか
AIへの問いはこのように無限に出てきます。
住宅営業がみんな悩んでいる初回面談の和ませ方や、最初の聞き取りのポイントは、AIに頼れる可能性があると私は考えています。
分譲地に来たお客さんへの初回接客の進め方は、住宅営業の初回接客のコツで解説しています。
折衝中のお客さんの反論と次の一手をAIで想定する
折衝履歴を読み込ませて次の一手を考える
初回面談からいまに至るまでのお客さんとの折衝履歴をAIに読み込ませ、次の一手を考えてもらう手法は、かなり現実味が高いと私は見ています。
すでにこの仕組みを考えている会社もあるようです。
このようなものがあれば住宅営業としても助かりますし、商品としても売れるような気がします。
特に万策尽きたようなお客さんの場合は、営業がやけくそでAIに頼るのも手でしょう。
ファーストプランへの反論をメモで想定していた現役時代
お客さんの反応を前もって想定する作業は、私が現役時代にアナログでやっていたことです。
お客さんの要望を聞いた後、私は良かれと思ってファーストプランを出しますが、それで一発OKになることはまずありません。
たとえば、予算の関係で、お客さんの要望にそぐわないリビングダイニングをプランニングしたとします。
「予算がないからこれで仕方がないかな」
「これでは私たちの要望と全く違うわね」
「これもう少しなんとかならない特にキッチン」
「リビングがあと2畳ぐらい広いのがいいな」
お客さんからは、このようにさまざまな反応が返ってくると予想できます。そこで私は、お客さんの反論を自分なりに想定してメモをし、言われた内容ごとにどう答えるかを準備してから商談に臨んでいました。
当時はコテコテのアナログでやらざるを得ませんでしたが、この作業はAIに任せられるようになると私は考えています。
AIがこの準備をこなせれば、住宅営業への貢献度はものすごく大きくなります。
これまで経験の深い営業でなければ対応できなかった反論への備えを、新入社員でもAIを使えばかなりの部分まで網羅できるからです。
お客さんの反論への応酬話法をAIに実際に聞いた結果は、AIによる住宅営業の応酬話法の検証で解説しています。
大手企業のエンジニア客の体験談とAIによる属性分析
私が現役時代に住宅営業をしていた地域には、ある大手企業の本社がありました。その大手企業は工場もたくさん持っていたので、来場するお客さんの14～15人に1人はその会社に勤める方でした。
同じ会社に勤めていても、エンジニアの方と営業職の方とでは、住宅営業への接し方に大きな違いがありました。
営業職のお客さんはそれなりの対応でしたが、エンジニアのお客さんは細かい要望を次々に出してきました。
私が出した実験データについても、エンジニアのお客さんは温度管理の状況やどんな設定でデータを取ったのかを事細かに聞いてきたのです。
私は基本的に大雑把（おおざっぱ）な性格なので、このようなお客さんには辟易（へきえき）しましたが、営業である以上は対応しなくてはいけません。
ここでAIの出番です。
住宅営業が勤務先の会社はもちろん、部署や年齢などの情報を入力し、お客さんがどこにこだわるのか、どの程度の細かさを求めるのかをAIに判定してもらいます。
営業がその結果を事前に押さえて対応していけば、営業の効率が上がることは間違いないと私は考えています。
まとめ
住宅営業でAI化が進むのは、追客メール、イメージパース、初回面談の準備、折衝中の次の一手、反論の想定、お客さんの属性分析の6つの場面です。AIは私たちの考えをはるかに超える速さで進化しているので、ボーっとしている住宅会社は、先進的な営業活動を行う住宅会社に負けることが必至です。
住宅会社の経営者や営業社員は、まず住宅営業の中にAIを取り入れようとする気持ちを持ってください。
もうしばらくすれば、AIを営業に活用しませんかという売り込みが住宅会社にも来るはずです。
門前払いしてもいいのですが、ひとまず話を聞いてみるのも手だと私は思います。
ぜひ本記事の6つの場面を参考に、自社の住宅営業でAIに任せられる準備がないかを探してください。
